他店を知っている新規客は、なぜ自店を選ぶのか？

ご相談事例2924で、ホームページのコンセプト／ターゲットを整理するために「重要なお客様（ペルソナ）」の作成に取り組んだ資格学校（資格スクール）様です。

このご相談者様に作っていただいたペルソナは、ち密で素晴らしいものでした。
一方、「他店のことも知っているはずのお客様が、なぜ自店を選ぶのか？」という切り口が見えなかったので、ご相談者様に質問をさせていただきました。

このペルソナは、「◆◆◆◆◆（競合校）」を知っているはずですが、●●●●様を選ぶのは何故でしょうか？

言い換えれば、「◆◆◆◆◆（競合校）」の存在を知ったうえで、●●●●様に申込み、通学するペルソナは、どんな性格、価値観なのでしょうか？

お考えをお聞かせください。

この「他店との違い」は、いわゆる「ウリ」と呼ばれているものです。
他店との違いや「ウリ」と呼ばれるものを検討するときに、陥りがちな間違いとして「自分ではそう思っている」事柄をウリだと思いこむことがあります。

自社サービスに自信があるかたや、起業直後のかたなどに多いケースです。

「自分はここが優れている。だからそれこそが『ウリ』なんだ」という考えかたです。

お気持ちは分かるのですが、この他店との違いや「ウリ」と呼ばれるものは、お客様に聞かないと分からないものなのです。お客様に聞かずに思い込んでいる「ウリ」は、自己満足、自己流につながります。

このご相談者様は、「お客様に実際に言われている部分」を軸に、他店との違いを改めて考えてくださいました。ホームページでは、この他店との違いを「あなたは××できる」というニュアンスで伝えることが重要となります。

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永友一朗

ホームページコンサルタント永友事務所代表（→永友一朗プロフィール）
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神奈川県商工会連合会登録「エキスパート」
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（公財）神奈川産業振興センター登録経営アドバイザー
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