ご相談事例2924で、ホームページのコンセプト／ターゲットを整理するために「重要なお客様（ペルソナ）」の作成に取り組んだ資格学校（資格スクール）様です。
このご相談者様に作っていただいたペルソナは、ち密で素晴らしいものでした。
一方、「他店のことも知っているはずのお客様が、なぜ自店を選ぶのか？」という切り口が見えなかったので、ご相談者様に質問をさせていただきました。
このペルソナは、「◆◆◆◆◆（競合校）」を知っているはずですが、●●●●様を選ぶのは何故でしょうか？ 言い換えれば、「◆◆◆◆◆（競合校）」の存在を知ったうえで、●●●●様に申込み、通学するペルソナは、 どんな性格、価値観なのでしょうか？ お考えをお聞かせください。
この「他店との違い」は、いわゆる「ウリ」と呼ばれているものです。
他店との違いや「ウリ」と呼ばれるものを検討するときに、陥りがちな間違いとして「自分ではそう思っている」事柄をウリだと思いこむことがあります。
自社サービスに自信があるかたや、起業直後のかたなどに多いケースです。
「自分はここが優れている。だからそれこそが『ウリ』なんだ」という考えかたです。
お気持ちは分かるのですが、この他店との違いや「ウリ」と呼ばれるものは、お客様に聞かないと分からないものなのです。お客様に聞かずに思い込んでいる「ウリ」は、自己満足、自己流につながります。
このご相談者様は、「お客様に実際に言われている部分」を軸に、他店との違いを改めて考えてくださいました。ホームページでは、この他店との違いを「あなたは××できる」というニュアンスで伝えることが重要となります。
●ディスカッションを通じて経営者様に「自社のウリについて改めて気づかされた」と評されます。
●コンサルティングを通じて中立客観的な「お客様目線」を絶えず提供できるのが永友事務所の特徴です。
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川崎商工会議所専門相談員
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